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丁興良
匯師認證講師
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工業品營銷咨詢培訓專家

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丁興良培訓課程

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【2020年2月28日-3月1日】工業品營銷精英人才壓模系統公開課即將開課

【2020年2月28日-3月1日】工業品營銷精英人才壓模系統公開課即將開課
課程時長: 3 天
適合學員:基層員工
適合行業:電力 機械設備 化工 工業品 機械制造
關注度: 170

構建科學化系統化工業品營銷流程+解析業務里程碑任務清單+輔導落地工具方法,快速批量化打造優秀工業品精英人才。

課程背景

一、(1)工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;
5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ;
7.銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。

培訓對象

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。

課程收獲

一、(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀,“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于17年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗,3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗,主要是為批量復制工業品營銷人才,使工業企業營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養更加系統化規范化,使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統,讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

培訓方式

四、(1)常規工業品營銷業務管理現狀
第一階段:粗放式管理
優點:單兵作戰,只關注結果,管理簡單。
缺點:難以控制過程,新人流失率極高,業績瓶頸。
第二階段:漏斗式管理
優點:對項目進行階段劃分,強調團隊配合和過程管控,管理效率顯著提升。
缺點:缺乏策略、技巧、輔助工具,屬于半自動化的管理工具。
第三階段:流程式管理
優點:對項目進行階段劃分,強調團隊配合和過程管控,強調階段性成果,并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體,管理效率大幅提升,屬于全自動化的管理工具。
缺點:對銷售管理人員的素質提出了較高的要求,需要系統的培訓。

課程大綱

【課程主題1】建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”
工業品營銷的五大特征 
粗放業務營銷與精細業務管理
標準化業務開發的推進流程(工程項目)
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%) 
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方案確認(50%) 
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:合同執行(100%)
工業品業務配套的推進流程(工業配套)
第一部:客戶評估(10%)
第二部:方案設定(20%) 
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%) 
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?
二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風造影“十八招”
發展線人,搞定小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關系平衡
商務談判,合同風險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?
-----業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
-----過程導向勝于結果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法 
四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經典案例集
3,策略規劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。


【課程主題2】
工業品營銷各里程碑實戰七步分析法
1、明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)
2、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動
明確本次,營銷運用哪一項的日常活動,進行選擇;
5、每一個日常活動必須達成目的
根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略
這些策略,必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術
這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術


【課程主題3-4】
工業品營銷深度接觸與發展線人
一、深度接觸及發展線人的策略與方法(上篇)
深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
3、深度接觸的三大任務
    1)發展1-2名線人
    2)獲取3大核心情報
    3)制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發展不同線人
將哪些人發展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發展線人的首選
3、對線人的能力與素質要求
4、發展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例:客戶內部關系復雜,該如何找到線人?
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具:線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例:應用工具評估四個角色的價值
如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
二、深度接觸及發展線人的策略與方法(下篇)
如何分層發展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養并指導線人開展工作
1、如何培養線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報
如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例:極具誘惑力的陷井
如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進?
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應對線人反水
線人開發的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯系人
2、了解業務聯系人個人需求
3、發展并推進聯系人個人關系;
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養并指導線人推進項目 


【課程主題5、6】
工業品業務流程實戰運用-4P引導技術與價值營銷
一、如何建立客戶的信任度
客戶信任的根源
信任度與親近度的關系
工業品營銷的信任樹
建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦
二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么?
客戶的兩種關鍵需求是什么?
開發客戶需求的方法是什么?
如何判斷客戶的購買信號?
挖掘客戶需求的方式是什么?
三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么?
成功策劃的三個關鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個步驟是什么?
案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
四、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一:4P運用的原則是什么?
五個關鍵之一:6W3H
五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三:漏斗式提問
五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀
詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?
如何詢問現狀?
如何區別高風險與低風險的問題?
關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
如何發現客戶問題?
分析潛在問題的四個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?
關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦?
如何擴客戶痛苦?
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?
關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥?
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?


【課程主題7、8】
工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判
一、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶需求 
協助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 
定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息 
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
二、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法 
如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲
四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價,降還是不降?
三類客戶的應對策略?
情景案例:不同的客戶,不同策略
當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:開價太低江南公司進退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例:中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結果
確定最優競價的三大步驟
案例:新興電力公司的最優競價
案例:競標大戰的高昂代價


【課程主題9、10】
政府&企業—工業品營銷招投標策略與標書制作
一.招投標的基本概念
1.招投標的基本程序
1)招標
2)投標
3)開標
4)評標
5)中標
6)簽訂合同
2.招標的方式
1)公開招標
2)邀請招標
二.控標策略總覽圖
1.招投標活動中的利益相關方分析
1)采購人的核心利益
2)評標專家的核心利益
3)招標人的核心利益
4)投標人的核心利益
5)監管人的核心利益
2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
1)采購人在招投標活動中的主要作用
2)評標專家在招投標活動中的主要作用
3)招標人在招投標活動中的主要作用
3.控標策略總覽圖
課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
三.控制客戶關系
1.發展內線/線人
2.勾畫組織結構及影響力
3.商務公關
4.發展導師/教練
四.控制招標文件
1.招標文件的四大組成部分
2.招標文件的編寫單位
3.招標文件控制的四個方向和一個約束
4.博弈招標人
五.控制投標文件
案例討論:你該如何編寫投標文件!
1.構建企業內部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1)投標文件編寫的矩陣策略
2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
六.控制投標報價
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項目維度的報價策略
3.不平衡報價策略
七.控制投標演講
1.投標演講是“給誰看”?
2.投標演講常犯的三大錯誤
3.設計一場精妙的投標演講show
八.影響評標專家
1.評標委員會的組建
2.專家評標的一般流程
3.專家評標的核心過程
4.哪些因素可以影響評標專家
5.哪些評標專家能夠被影響

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