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丁興良
匯師認證講師
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工業品營銷咨詢培訓專家

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丁興良培訓課程

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5月25—26日(大客戶營銷)工業品大客戶實戰營銷

5月25—26日(大客戶營銷)工業品大客戶實戰營銷
課程時長: 2 天
適合學員:高層領導 中層領導
適合行業:電力 化工 工業品 建材五金 機械制造
關注度: 288

教學風格

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。

課程背景

工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養難-成長速度太慢;缺乏專業培訓,選課難-課程針對性和實用性差;培訓的知識很難形成系統化;培訓知識落地轉化難;知識和技能傳承難……工業品營銷研究院讓這一切問題都迎刃而解。

培訓對象

工業品行業中高層管理者

課程收獲

學習并掌握工業品大客戶實戰營銷能力技巧

培訓方式

線下課程

課程大綱

工業品大客戶實戰營銷寶典—四部曲

一、大客戶戰略營銷規劃

1、大客戶是營銷戰略關鍵

前言:大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數據并挖掘大客戶價值

戰略性大客戶的五步臺階

三種目標:戰略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值

案例分析:哪四類大客戶需要被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰略

前言:塑造營銷戰略的十六字秘訣

戰略VS.戰術

三種戰略:聯盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯盟的戰略

戰略聯盟的五個層次

如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

案例分析:寶鋼股份與上海大眾的戰略聯盟

3、提升大客戶價值的六步規劃

前言:成為行業專家是大客戶價值的第一步

行業分析

競爭對手分析

需求分析

個性化分析

服務支持

后臺支持

案例分析:西門子母線用六步規劃贏利模型

二、大客戶戰略營銷管理

1、大客戶的組織管理結構

前言:職能、矩陣與項目性管理團隊

大客戶的組織機構圖

大客戶的各級管理部門的職責

大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式

策人?

案例討論:政府采購到底誰是關鍵拍板人?

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言:銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A產品與方案的價值塑造

產品賣點USP提煉

如何做產品競爭優勢分析

產品FABE分析

直擊痛點的賣點推介法

帶客戶進入實用情景的推介法

B、攻心式需求引導

客戶的需求分析(企業需求與個人想要)

如何識別客戶的關鍵需求

如何識別客戶需求背后的動機

攻心式需求引導邏輯與訓練

如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

突破客戶的低價訴求10大經典方法

步驟五,戰略性服務

案例分享: SKF服務規劃的五個層次

3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事

客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

建立客戶關系溝通的三大技能(問、聽、說)

客戶關系發展的六個臺階(陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨)

推進客戶關系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎;

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

如何服務創新

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶關系話術的五個層次 大客戶經理的能力模型與發展

大客戶角色分析與績效管理

2、大客戶銷售管理的四大系統

前言:大客戶管理是一個團隊工程

企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎

制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施的時間表,大客戶的定期規劃

大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

建立大客戶高效團隊的四個階段

案例: XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊

大客戶內部流程的管理系統

大客戶內部職能分工流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

三、大客戶經典銷售策略

1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人

前言:大客戶開發找對人是關鍵

如何獲取采購的組織架構

采購線的職責與權利分析與定位

技術線的職責與權力分析與定位

使用線的職責與權利分析與定位

尋找采購關鍵決策人

分析采購流程并識別各階段的關鍵人

線人的合適人選分析

識別各角色的權利(拍板權/否決權/建議權)

-識別個人的影響力(專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度)

收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

如關鍵人久攻不下如何打破決策體系

案例討論:工程項目多方參與誰是關鍵決

a)高層公關

如何與不同風格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

發展高層關系的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調整自己風格來適應不同類型高層

案例討論:十拿九穩的項目為何落單了?

b)建立信任的六大策略與方法

工業品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

改變客戶立場的核心密碼

案例討論:非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦?

四、大客戶戰略服務

a)建立大客戶服務的五步規劃

步驟一,對顧客顯示積極態度

步驟二,建立服務的標準化體系

步驟三,個性化服務

步驟四,確保你的顧客成為回頭客

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系層層推進步驟與方法

案例:如何將陌生人變為朋友

a)大客戶戰略性服務的創新

通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次

客戶關系拓展的三類關鍵活動

客戶關系層層推進步驟與方法

b)維持并發展大客戶的忠誠度

前言:忠誠度衡量的五個指標

何謂大客戶的忠誠度

戰略服務的三個聚焦

推進客戶的親近度的五大利器

推進客戶關系話術的五個層次


講師介紹

丁興良

工業品營銷創始人

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

實戰經歷

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理      全國水泵行業第一

世界500強企業Johnson任銷售經理      全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總      全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授;中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇,中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

主講課程

大客戶系列:《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列:《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列:《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列:《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

出版書籍70+

工業品營銷系列叢書:《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷.工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書:《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書:《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

培訓客戶3000+

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