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丁興良
匯師認證講師
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工業品營銷咨詢培訓專家

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丁興良培訓課程

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4月25—26日(2019年)工業品營銷業績倍增的系統改進

4月25—26日(2019年)工業品營銷業績倍增的系統改進
課程時長: 2 天
適合學員:中層領導 基層員工
適合行業:電力 化工 工業品 建材五金 能源
關注度: 365

教學風格
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。

課程背景

1、市場競爭越來越激烈,價格越來越低,利潤越來越薄;沒有品牌,沒有強勢平臺做支撐,公司賣產品沒有話語權;招標中、開發經銷商等,都需要品牌做強勢支撐…… 工業品企業如何進行卡位營銷戰略進而打造細分行業無可撼動的王者地位?工業企業應該如何有針對性的做品牌戰略?外資工業巨頭又是如何在中國成功進行品牌塑造的? 2、全國各地放羊式業務模式,老板無法掌控終端,甩單現象時常發生;人員離職客戶資源隨之流失,公司業務隨即滯后甚至暫停;關系營銷險象環生,費用超預算,公司該如何有效管控相關黑洞?工業品企業如何有效管控營銷團隊,從粗放式管理轉型為精細化標準化管理?如何建立標準化的營銷管控系統,鑄就基業長青的百年企業? 3、營銷周期長,應收帳款復雜,每個月KPI考核如何適用?營銷過程往往是團隊配合的功勞,一個客戶甚至由2-3個區域經理來跟蹤,考核又該如何進行?工業品營銷團隊如何激勵?如何針對不同層級人員設計關鍵績

培訓對象

工業品行業中高層管理者

課程收獲

系統化品牌推廣——獲得十倍的市場機會

培訓方式

線下授課,教學幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。

課程大綱

微信圖片_20190411164841.jpg一、品牌推廣系統——獲得十倍的市場機會

1、品牌的差異化:卡位戰略

品牌對工業企業的機會在哪里?

品牌如何才能脫穎而出?

品牌差異化的核心優勢如何塑造?

案例分享: IBM巨人的品牌戰略轉型

2、市場推廣策略:十種組合

如何才能以小博大的推廣方式?

獲得市場機會的十種有效策略?

案例分享:老板電器工程項目如何從2千萬到十個億?

二、營銷管控系統---營銷可控,精耕細作的四大內容

1、營銷管控系統之一:業務管控

基本問題:企業業務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案:企業業務管控的八大核心

關鍵細節:企業業務管控的五大細節

銷售診斷案例:線人搞定,單子卻飛了

2、營銷管控系統之三:人才管控

基本問題:企業人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案:企業人才管控的四大體系

關鍵細節:實行企業人才復制的關鍵

銷售案例:人本軸承的1到100的人才方案

3、營銷管控系統之二:運營管控

基本問題:企業運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案:企業運營管控的四大核心

關鍵細節:企業運營管控中銷售業績成交的把控

銷售診斷案例:銷售預測與分析

4、營銷管控系統之一:組織管控

基本問題:企業營銷組織常遇到的三大問題

解決方案:績效體系實現營銷組織管控

關鍵細節:從***機電中看流程的重要性

銷售診斷案例:大項目做好利益的合理分配

三、薪酬績效系統--激發熱情,打造狼性特征

1、薪酬體系:四種規劃

純傭金制

純薪金制

底薪加獎金制

浮動定額制

案例:遠東電纜的傭金制

2、績效體系:過程考核ABC體系

過程的績效內容

ABC體系的建立

ABC精細化的管控策略

案例:ABC的績效制度

四、大客戶公關系統--搞定大客戶,十二字訣

1、大客戶拓展市場的關鍵—找對人

分析大客戶內部的組織結構

建立采購流程的“天龍八部”

找出大客戶內部的六個角色

明確大客戶內部的決策人物

項目中期,孤立無援,我該怎么辦?

經驗分享:“決策人物是如何搞定的?

2、大客戶拓展市場的關鍵—說對話

大客戶關系發展的四種類型

大客戶關系發展的五步驟

融洽大客戶關系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

與不同類型的人如何打交道

案例:項目踢皮球,該如何柳暗花明又一村  

3、大客戶拓展市場的關鍵—做對事

明確客戶需求的“二個方向”

客戶不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個秘訣”

需求調查的 “四步經典技術”

制定偏向我的機會點:二大核心

如何讓客戶不選擇競爭對手?

案例: "賣拐"小品的解讀

4、大客戶服務規劃—用對心

服務的五個層次

服務的內涵

服務的組團策略

服務的戰略規劃

服務案例:SKF的五個服務規劃

落地策略之四:激勵機制

培訓體系的人才規劃

培訓輔導員的打造

案例:人本軸承的輔導員體系建立

五、人才發展系統--能力模型與培訓體系

1、銷售人才的能力模型

銷售人員的能力測試

銷售人員的能力模型

能力模型的發展規劃

案例: 外企的人才與民企的能力差異

2、銷售人才的培訓體系

一般銷售人員的能力模型

成熟銷售人員的能力模型

六、保障業績倍增系統有效落地的四大機制

落地策略之一:培訓機制

落地策略之二:完善機制

落地策略之三:管理機制


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