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丁興良
匯師認證講師
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工業品營銷咨詢培訓專家

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丁興良培訓課程

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3月30—31日工業品營銷實戰咨詢式輔導總裁班

3月30—31日工業品營銷實戰咨詢式輔導總裁班
課程時長: 1 天
適合學員:高層領導
適合行業:培訓 化工 工業品 機械制造
關注度: 329

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析,豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛,所到之處學員受益非淺。

課程背景

面對產業盲目投資,企業無序競爭,未來5-10年,工業企業如何進行卡位戰略規劃? 了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業發展的方向在哪里? 企業如何利用卡位戰略,聚焦核心優勢,成為小而精的NO.1? 相對快消品工業企業如何更有針對性的做品牌營銷?如何借鑒國內外大牌工業巨頭的品牌塑造之路? 掌握如何利用五力模型建立品牌優勢,搶占用戶的心智模式? 工業企業如何從全局出發規劃合理的營銷組織架構,搭建有效的組織管控保障體系? 作為銷售團隊動力之源的薪酬體系,什么樣的績效考核模式更能提高工業品營銷團隊積極性? 如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板? 工業企業關系營銷嚴重,業務掌握于大客戶經理,銷售過程難以掌控,管理通常都很粗放,工業品企業如何從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統? 工業企業如何短期內批量復制優秀的工業品營銷人才?快速打造系統專業的工業品營銷團隊?

培訓對象

工業品行業高層管理者

課程收獲

面對產業盲目投資,企業無序競爭,未來5-10年,工業企業如何進行卡位戰略規劃? 了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業發展的方向在哪里? 企業如何利用卡位戰略,聚焦核心優勢,成為小而精的NO.1? 相對快消品工業企業如何更有針對性的做品牌營銷?如何借鑒國內外大牌工業巨頭的品牌塑造之路? 掌握如何利用五力模型建立品牌優勢,搶占用戶的心智模式? 工業企業如何從全局出發規劃合理的營銷組織架構,搭建有效的組織管控保障體系? 作為銷售團隊動力之源的薪酬體系,什么樣的績效考核模式更能提高工業品營銷團隊積極性? 如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板? 工業企業關系營銷嚴重,業務掌握于大客戶經理,銷售過程難以掌控,管理通常都很粗放,工業品企業如何從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統? 工業企業如何短期內批量復制優秀的工業品營銷人才?快速打造系統專業的工業品營銷團隊?

培訓方式

線下培訓

課程大綱

工業品實戰營銷總裁班五大核心課程系統

一、定戰略---工業品卡位戰略與差異化營銷系統

中國工業企業普遍面臨的困惑

如果你創造新的游戲規則,結果會是怎樣?

卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海

十六字真言”卡位的核心戰略思想

卡位營銷—定位的再升華,搶占行業制高點

制定營銷戰略的六大關鍵

營銷戰略定位的二十種方式

搶占目標客戶的心智模式

如何挖掘工業企業自身優勢

創造優勢戰略的六大步驟

如何建立你的優勢組織體系

不僅需要狼性團隊,更加需要一致信仰

卡位戰略在現代商業中的成功應用

鎮江西門子的卡位策略

正泰集團PK施耐德

遠東電纜的十三年堅守

“默默無聞的隱形冠軍---振華港機

案例分享:南玻集團--工程玻璃行業的領導者”

三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國

二、明市場---工業品品牌戰略規劃系統與精準推廣策略

做品牌對工業品企業是否很重要?

中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪?

德國制造的成功奧秘:高科技競爭力+品牌

國內工業品品牌現狀分析

為何工業企業想做卻不敢做品牌?

如何塑造工業品的感性價值與理性價值

品牌價值排行榜與民族品牌的現狀

工業品做品牌與快消品的差異有哪些?

工業品與快消品的品牌觀念誤區

工業品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建

品牌DNA——工業品牌差異化的核心

如何塑造工業品的感性價值與理性價值

真正適合工業品牌推廣的方式有哪些?

品牌核心價值的提煉:五力模型

市場品牌精準推廣的七把利劍

工業品營銷與品牌的親密度如何?

如何不再打價格戰,讓品牌為營銷增值?

【工具】品牌塑造五步流程圖

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌價值鏈分析圖

【工具】品牌檢視的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌戰略管理三角形

案例分析:

IBM的品牌價值塑造

施耐德電氣品牌的定位

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門子的品牌塑造

三一重工--強勢品牌打造

三、建團隊---工業品組織與流程設計系統

如何合理設計工業品營銷團隊組織框架?

營銷組織架構設計的五大原則

營銷組織體系建設的流程步驟

營銷流程及管理流程的實現和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系?

工業品組織設計體系

組織營銷的流程設計

組織營銷的角色分工

組織營銷的信息管控

組織營銷的人員管控

區域劃分還是行業劃分

如何設置市場和銷售協同效應

經典工業品企業組織設計案例分析:

ABB的組織設計工業品組織設計體系

南玻集團營銷組織設計體系構架

四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統

1、工業品營銷團隊績效優化:

工業品營銷團隊激勵與考核模式

關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別

建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟

常見績效表示法、績效管理循環圖

績效管理與績效考核的區別與聯系

績效考核大流程的五個步驟

各種考核方式優缺點的比較

工業品營銷績效考核的關鍵步驟

不同層次人員考核與激勵的側重點

如何設計考核工具?

如何設計關鍵績效指標

關鍵業績指標的分類

設計關鍵業績指標與工作指標

四種有效的激勵與考核方法

如何順利推進考核與激勵工作的開展?

2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”

成本定價的機制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關鍵

承包制的注意事項

五、抓管控---構建工業品營銷四大管控系統

1、工業品營銷組織管控的八大困惑

銷售經理離職帶走大量客戶資源,怎么辦?

客戶只有承諾,沒有交易,如何跟進?

銷售人員流失頻繁,隊伍不穩定,怎樣解決?

營銷費用成本逐步增加,業績卻下降,為什么?

2、工業企業商戰:贏在管控

變化中的市場,企業需要怎樣的能力?

從AB與JR公司的成敗,看營銷管控對工業企業的影響

工業品營銷管控系統的四大體系

“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”

搞定項目的六大策略

售前管控決定成交率

營銷案例:錢要花在刀刃上

3、營銷管控系統之一:組織管控

基本問題:企業營銷組織常遇到的三大問題

解決方案:績效體系實現營銷組織管控

關鍵細節:從***機電中看流程的重要性

創造有效的營銷價值

確定項目中的個人貢獻

做好項目利益的合理分配

4、 營銷管控系統之二:運營管控

基本問題:企業運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案:企業運營管控的四大核心

關鍵細節:企業運營管控中銷售業績成交的把控

設定關鍵任務項目清單

控制項目成本費用

銷售診斷案例:線人搞定,單子卻飛了

預測客戶是財富還是風險

保證賬款回收

5、營銷管控系統之三:人才管控

基本問題:企業人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案:企業人才管控的四大體系

關鍵細節:實行企業人才培訓計劃

人力成本的巨大“黑洞”

復制典型的營銷奇才

管好營銷奇才的操作手冊

6、營銷管控系統之四:業務管控

基本問題:企業業務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案:企業業務管控的八大核心

關鍵細節:企業業務管控的五大細節

7、保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵

基礎:客戶資料是否完整?

條件:銷售技能是否達到?

控制:管理監督是否跟上?

利益:銷售團隊是否配合?

重點:領導意識是否重視?

8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制

落地策略之一:培訓機制

落地策略之二:完善機制

落地策略之三:管理機制

落地策略之四:激勵機制

營銷管控決定企業生命線

營銷管控的落地執行

4大模塊、16個節點的全方位控制

銷售管理手冊集

經典案例庫

策略規劃庫

PSM軟件工具

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